7月7号晚，东南卫视《爱拼才会赢》圆满落幕，“呆萌大叔”束从轩的“老乡鸡”项目最终摘得2013年度“中国好项目”桂冠。《爱拼才会赢》节目自开播以来就受到极高的关注度，收视率一路上扬。

　　据了解，老乡鸡是一家中式快餐连锁企业，总经理束从轩从1983年开始创业，经过30年的风雨洗礼，从最早开养鸡场到现在的安徽最大连锁快餐企业。在这一路走来的过程中，束从轩用自己的坚忍不拔与敢于突破的精神，踏踏实实地迈着每一步，他用自己的创业故事，精彩演绎了“爱拼才会赢”。

　　“从他身上，我们看到的是一名企业家创业时的‘拼’的精神，归根到底，就是‘务实’和‘创新’。”诺奇股份公司董事长丁辉对记者说。

　　作为第一季《爱拼才会赢》节目的全程特约赞助商，丁辉从节目还未开播的合作洽谈，到最后总冠军的诞生，他感触颇多。“我亲自参与了这档节目的合作洽谈，认为它在多方面都满足公司品牌推广的需求。”丁辉说，“通过这档由李咏主持的、真枪实战的创业真人秀节目，诺奇被更多消费者认识，品牌知名度也有了一定的提升。”

　　然而，当参与到这档节目的数十名企业家讲述他们的创业故事和企业发展规划时，一直到最后总冠军由束从轩获得，丁辉从他们身上看到的是自己的创业历程。值得一提的是，老乡鸡的成长与诺奇有许多相似之处。从供应链的上游到控制终端渠道、推行直营化管理等多方面，丁辉也向记者讲述了他“拼”的故事。

诺奇全程联合赞助《爱拼才会赢》

　　爱拼，闯出一片天地

　　“爱拼才会赢”是闽南文化的精髓之一，提倡拼搏敢为、创新担当的精神。许多像丁辉一样的闽商就是在这样的文化氛围熏陶下，白手起家，坚持“爱拼才会赢”信念，闯出一片天地。19岁就开始创业的丁辉，开过服装厂、经营过酒楼、搞过化工贸，就凭着一股“不甘”与“爱拼”的意气，不断摸索着出路，最终还是选择了服装。

　　早年的诺奇，依靠工厂起家。

　　上世纪90年代前后，泉州鞋服业蓬勃兴起。那时，不满20岁的丁辉，看到周围的很多同学、朋友都办了工厂，也跟家人凑了钱开始生产服装。很快，工厂就从十几个人发展到一百多人。

　　然而，好景不长。1997年前后，一场席卷整个亚洲的金融风暴袭来。由于订单坠落式下滑，诺奇倍受冲击，损失惨重。丁辉开始陷入了长久的反思。这场风暴，让他深刻地感受到渠道的重要性，“生产的产品再好，价格再实惠，如果没有销售渠道的话，企业总是处于比较被动的状态”。

　　那一年，权衡再三之后，丁辉果断放弃了拥有100多工人的服装生产工厂，转向服装零售商。当年年底，丁辉在家乡陈埭镇开设了一家不起眼的服装店，主营各种品牌的男士服饰。

　　“在那场金融风暴中，我们其实是自愿选择被淘汰，转型选择了一条新路，但却是最理性的选择。”丁辉说，“100多个人的生产工厂，年产值只有1000多万，但那时一个零售店一年的营收就能达到300多万，三家门店的销售额就相当于一个工厂的产值。”

　　在陈埭这家服装店，丁辉开始累积销售经验和市场经验。“当时服装销售给大家一种暴利的感觉，很多人认为做时装很好赚，一百块进货两三百块卖出。”他敏感地意识到了消费者的这一观念，他认为，这就是一种机会!既然消费者不认同暴利，那么就以平价的角色来进入市场，也就可能处于一种有利的竞争局面。

　　于是，丁辉将服装店改名为“诺奇时装平价行”，推出“平价时装”的理念。让他意想不到的是，这家面积仅70多平方米的平价服装店，一年下来，竟然取得了300多万的销售业绩。

　　接下来，丁辉一发不可收拾。他决定，在服装的流通渠道上来一次大的革命。

　　“因为原来做过生产制造，找代理商，找批发商，找到最后，我们发现服装生产不会是产业链的链主。”丁辉说，他非常清楚制造业的被动，这使他萌生了转向商业流通的想法，同时出于对终端的深刻理解，他做出实行直营化管理的决定。

　　就这样，丁辉带领诺奇开始进行连锁复制实现快速发展，在竞争激烈的中国服装市场上闯出一片了属于自己的天地。

19岁就开始创业的丁辉

　　会拼，才能赢得未来

　　创业过程中，必然面对许多的选择和困难。面对错综复杂和变化迅速的市场环境，近些年来，许多闽南企业家都认识到：不仅需要爱拼、敢拼的精神，更要会拼。而他们，就以实际行动证明了：会拼，才能赢得未来!

　　在与市场的搏杀和磨练中，丁辉总是善于不断反思与创新。

　　2000年前后，那时，全国没有几家服装零售商有搭配、陈列的概念。有的店里只有上衣，有的店只卖裤子。丁辉开始尝试另一种方式——将各地采买来的不同款式不同品类的服饰，根据定位和风格整合搭配、陈列，形成一盘货。

　　事实证明，这种“环节少、速度快，产品价格与时尚度能够随时保持与消费者喜好一致”的模式，很快获得市场青睐。这一模式，日后被营销界称为“买手模式”。

　　进入2001年以后，在中国加入WTO重大利好的刺激下，各地纷纷上马服装产能，过去供不应求的服装供求市场开始发售逆转。丁辉越发觉得渠道的重要性。在他的领导下，诺奇开始全方位地涉足生产制造以外的领域。

　　“实行‘轻资产’模式后，各地等着诺奇下订单的企业排着长队，我们完全可以找到优质的贴牌制造商，完全不必担心制造环节的问题。”丁辉说，“更重要的是，我们可以集中精力做研发、设计、品牌和销售，致力于利润更丰厚的‘微笑曲线’两端。”

　　2008年前后，丁辉意识到，生产制造以外的环节，也不应该孤立存在。

　　2009年初，丁辉将诺奇的设计师和优秀终端销售人员两股力量结合起来，将他们培养成自己的核心买手团队(他称之为“买手型设计师”团队)。在这一全新的模式下，诺奇既可以自己设计交付贴牌厂商生产，也可以由“买手型设计师”团队担当产品开发的主要信息供给者与产品开发的主要角色，直接向贴牌厂商提出商品企划方向，让厂商围绕企划要求开发、生产商品。

　　如今，在“微笑曲线”前端，诺奇全方位整合市场流行趋势，掌控研发、设计、商业企划等核心环节，而将生产工作全盘交给全国各地近百家核心供应商。它们可能是石狮的茄克生产商、广东的T恤生产商、浙江的西装、皮革、毛衫生产商……每一个品类都放到产业集群优势突出的地方去生产。每年，诺奇都能保证3000多个款色上市，平均每天有近10个新款上市。

　　轻资产模式下的诺奇，控制产品研发与销售两端，划出了一条完美的“微笑曲线”。

诺奇的休闲时尚服饰定位于25-35岁的中青年时尚男士

　　会拼就是“创新”加“务实”

　　每个成功的品牌，都是在不断创新和务实的摸索、实践中实现蜕变和发展的。

　　在稳步扩张的同时，丁辉持续摸索适合自身发展的方式。从2007年开始，诺奇开始确立了SPA商业模式(自有品牌专业零售商经营模式)，成为国内SPA模式的先行者和典型代表。

　　“一开始，我们的定位就与其他国内服装品牌不一样。早先的诺奇，从各地的服装批发市场或服装品牌批发、组货来卖，是一个销售多品牌的服装零售商。而自2007年始，诺奇就开始销售自有品牌的服装，逐渐形成从商品企划到设计、生产、销售一体化控制管理的模式，就是SPA模式。”丁辉介绍说。

　　据介绍，SPA模式，被认为是目前国际服装业最先进、最具竞争力的商业模式。西班牙Zara、瑞典H&M、日本优依库等国际成功时尚品牌均采用此模式，目前这些品牌的年销售都在人民币一千亿左右。

　　丁辉认为，诺奇要取得突破性发展，不应照搬复制，而必须创新这一模式。

　　在销售领域，与一般的服装品牌普遍执行的省、市分级代理制实现快速扩张不同，诺奇很平静，一家一家店地慢慢开，保证店铺的存活率和盈利能力，还直接对全国所有门店实行直营化管理。

　　“别觉得直营化管理说得简单，但真的实现起来很费精力，需要坚持。”在丁辉看来，这样做有两个好处，一方面是可以降低流通成本，另一方面是有利于快速应变，有效控制产品的库存风险。

　　在这个过程中，丁辉还做了一件不少鞋服品牌到现在都觉得可称赞和学习的事：早在2004年诺奇门店还不多的情况下，丁辉就花重金自主研发了一套实现供应链信息化管理的IEAP系统。“当顾客在诺奇门店购买商品时，信息会及时传到公司的各个相关部门和供应商。包括公司的产品研发、商品采购、销售管理、物流仓储、电子商务人员和生产厂商都将获得信息并做出反应。”丁辉兴奋地向记者描述，整条供应链能够实时共享终端市场的销售和库存信息，为商品调配、追单、追款及生产提供决策依据，从而提高产品从需求到开发到供应的响应速度。

　　与此同时，丁辉从创业初期就开始在大力推行会员制，发展“会员数据库”营销。“通过会员销售模式对会员基础资料及消费行为进行分析，我们可以了解国内消费者的商品需求及预测未来流行趋势，然后进行产品开发，这样就可以很好地实现产品的准确供应，降低了产品盲目开发、供应所带来的风险。”丁辉说，“同时，这样也可以让低成本、精准营销手段成为可能，大幅降低广告费用而且传播更加有效;提高客户的忠诚度，通过二次消费和口碑效应带来销售业绩的稳定和增长。”

　　正是创新地运用SPA模式，在此基础上务实地打造信息化系统和会员数据库，通过系统管理使终端信息实时共享，有效地提高诺奇对整条供应链对市场的快速反应能力。目前，诺奇从商品设计到上架，最快只需要3周。在诺奇总部大楼营销数据管理中心，记者看到，来自全国数百家销售门店的顾客和销售数据统一汇总到这里，即时更新，构成公司的核心管理数据库，成为公司的“神经中枢”。数位数据分析师则紧盯数据变化，即时反馈，并发出指令。

　　正是凭借这一独具特色“会员数据库营销”，2009年12月，诺奇被美国西北大学作为案例编入EMBA教材，同时入选“哈佛案例库”。

　　近两年来，有关服装业库存危机、关店潮、成本高企等消息不时见诸报端。凭借轻资产和数据库营销，诺奇则逆势保持低库存、稳增长。

　　最后记者问到，很少做广告的诺奇怎么会想到出现在《爱拼才会赢》节目上。丁辉笑着说：“这是一档很好的节目，李咏主持，东南卫视播出，鼓励和支持创业，网络上和媒体评价都很好。我觉得可以把‘拼’的精神宣传推广下去，激励更多有志于创业的人。当然，它给诺奇的品牌推广也创造了一个很好的平台，不少消费者通过节目了对诺奇有了初步认识。”

　　据了解，诺奇还在《爱拼才会赢》节目播出期间投放了最新制作的、以“时尚革命”为主题的广告片，志在引领中国时尚革命普及时尚。“今年，我们在充分分析中国服装消费市场趋势的基础上，对品牌战略进行了升级，商品从原来的商务时尚调整为未来将占时尚主流地位的休闲时尚，定位于25-35岁的中青年时尚男士，门店的VI也做了升级，力求真正实现‘让时尚没有距离’。”丁辉说。

　　看来，在“拼”的路上，丁辉毫不松懈。

2013年全新升级的诺奇第六代终端店内实景