(摄影：赵艳)

　　引言

　　[公司简介]

　　广州摩拉网络科技有限公司(梦芭莎电子商务平台)成立于2007年8月，注册地在广州市荔湾区中南街花地大道渔尾桥南，经过近6年时间的发展，目前已经成长为中国领先的服饰类B2C电子商务企业。拥有800的团队，400多位设计人员.公司的产品开发中心位于全球领先的服装设计制造基地广州，并在香港、法国、韩国建立了时尚买手团队；在上海拥有100多人的专业电子商务营销团队，面向全球进行电子商务营销管理；同时与全球领先的美国硅谷专业研发机构建立了战略研发合作关系.

　　公司成长历程：

　　2007年8月——全球女性购物首选平台梦芭莎诞生，时尚内衣产品上线； 2008年06月——获得第一轮国际风险投资； 2009年09月——网站会员300万人，实现网上零售内衣业界第一的称号； 2010年03月——获得第二轮国际风险资本投资； 2010年10月——“若缇诗”获邀参加中国国际时装周并获“最佳女装设计奖； 2010年12月——于央视一套黄金频道推出首个B2C品牌网站广告； 2011年03月——获得第三轮国际风险投资； 2011年10月——获中国“中小企业100强”称号； 2012年01月——梦芭莎获“2011年度中国最佳雇主”称号； 2012年02月——在职员工超过1000人； 2012年03月——连续两年荣获广州市“守合同重信用企业”荣誉称号。

　　2012年03月——“制造企业产业升级示范企业”2012年

　　2013年05月——获得国家商务部“中国电子商务示范企业”

　　2013年08月——获得“广州市电子商务示范企业”等共计100项荣誉称号

　　[主营业务---自主品牌时尚服饰]

　　梦芭莎是国内首个实行自主多品牌营销的垂直型B2C电子商务企业，其产品线涵盖了女装、内衣、鞋子、童装、男装、包包、家纺、饰品、化妆品等多个时尚领域，拥有梦芭莎、若缇诗、蒙蒂埃莫、克莱斐尔、宝耶、ING2ING、所然、维多利亚、千金本草等15个自主时尚品牌，其中旗下品牌梦芭莎女性内衣品牌和韩伊儿女装品牌，正通过B2C模式，引领着中国都市白领女性的购物时尚。

　　商品导航图如下:

　　[供应商]

　　我们直接面向顾客进行销售，公司为了达成最佳的性价比，从原材料开始进行采购，再联合优质的制造供应商，通过快速反应，将成本降到最低；目前公司已经和珠三角，长三角近1000家生产厂商直接进行OEM生产合作。

　　[市场影响力及市场地位]

　　集团网站已经拥有超过600万顾客，目前正以每月新增数十万以上的速度递增。

　　根据艾瑞咨询集团提供的数据:

　　梦芭莎在女装内衣B2C网站全国排名第一；

　　2012年梦芭莎在自主品牌女装B2C网站全国排名第一；

　　国内女装类B2C网站第一提及率中，梦芭莎位居第二

　　中国互联网企业综合排名第13位。

　　一． 基本运营情况

　　[企业经营业绩以及产品销售]

　　[摩拉集团营收及纳税]

　　2008年以来梦芭莎的销售业绩逐年保持300-800%的增长，2011年目前已成为华南地区最大的电子商务公司，销售额达到12亿元，纳税4300万。2012年实现销售额20亿。

　　[企业已经获得荣誉和称号]

　　☆ 中国电子商务示范企业 国家商务部电子商务司

　　☆ 广州市著名商标 （2011-2014） 由广州工商行政管理局颁发

　　☆“广州市电子商务企业” 2013年

　　☆“广东省守合同重信用企业” 2010-2012年连续3年称誉

　　☆“北京国际时装周最佳设计大奖” 2010年10月公司旗下品牌若缇诗荣获

　　☆ 中国年度最佳雇主（2011）广州年度最佳雇主

　　☆ 中国年度最佳雇主（2010）广州年度最佳雇主

　　☆“中国纺织服装行业十大网络品牌”

　　☆“中国年度创新成长型企业100强”

　　☆ “制造企业产业升级示范企业”2012年

　　☆ 中国纺织业十大网络品牌等荣誉

　　等共计近100项荣誉。

　　二． 示范点

　　【商业模式创新——填补市场空白】

　　（一） 首创“女装自主品牌+电子商务”模式

　　梦芭莎是国内首个实行自主多品牌营销的垂直型B2C电子商务企业，平台销售所有产品均是自有品牌。也是广东省首个使用电子商务平台进行销售的服装企业。广东省是服装生产、销售的大省，但广东省的知名服装品牌却屈指可数。大多数企业都是代加工的工厂，被国际称之为“世界服装加工工厂”。为响应国家产业升级的号召，梦芭莎成为国内首个提出自主服装品牌走电商之路的企业。

　　梦芭莎史无前例地在国内首个走出了一条服装企业自己的电子商务之路。集团网站已经拥有超过600万顾客，目前正以每月新增数十万以上的速度递增。

　　梦芭莎目前已成为中国最大的女性时尚网购品牌，此创举也引领着服装行业走向电子商务之路的风潮。

　　（二） 首创“时尚创意产业+高科技信息化“模式

　　时尚创意方面一直引领趋势的梦芭莎，在内部管理、产品销售、库存管理、人员管理等各个方面均采取了信息化的管理手段, 从系统平台1.0版本到升级的7.0版本，梦芭莎信息化管理优势体现在：

　　1、信息化让梦芭莎传统服装品牌无法做到的——“0”库存

　　传统服装品牌最大的成本和风险就在于库存积压，库存的增加直接提升了企业的成本，而梦芭莎却可以做到“0”库存，主要在于梦芭莎的销售系统可以做到“预售”“测试销售”，梦芭莎的数据库可以及时反馈某件产品的实时销售数据，从而在下单、生产环节，梦芭莎均可以实时掌握和预估产品的销量，库存自然与销售挂钩，可以将至“0”库存。而传统的服装品牌只有到了一个季度结束后才能知道所有的产品的销售情况，所以他们无法做到快速反应。

　　2、信息化让内部管理效率提升50%，供应链管理实现业内奇迹——产品7-15天的快反。

　　梦芭莎研发的供应链管理系统，可以支持千家供应商查阅下单、销售、缺货等实时数据，根据数据反馈的问题及时调整，整体供应链管理实现产品7-15天的快反。

　　梦芭莎能够在每年以100%-800%的速度增长也得益于梦芭莎坚持走的互联网高科技信息化之路。

　　（三） 国内服装行业首个实现“快速反应模式”

　　梦芭莎的成功在于成功创立了破解电商之痛的“快速反应模式”，将传统品牌经验与电子商务技术有机结合，从而创造出一个快时尚个性化自有品牌的多品牌服装电子商务平台，梦芭莎代表电商未来。

　　通过网络试销，即时的数据反馈，及时调查后续面料排单和成衣工厂排单，让每日的工厂产能与实际销售相匹配，从而既降低库存积压风险，又缩短顾客等待的时间，公司从下单到出货仅需7天，顾客购买从下单到收货最快在24小时之内……这就是梦芭莎的“快速反应模式”。

　　精准的市场定位与消费者市场细分，满足了不同消费者的个性化需求。产品开发前制定商品需求，以帮助设计师清晰产品开发方向，根据策划定下每季开发需求和品牌定位进行组货，根据销售测试每款商品的预估销售数量，制定广告商品的快速反应节奏，从而改写了关键指标的数字：库存周转天数35天，季末产品售罄率90%，主销品牌售罄率更是高达95%。

　　梦芭莎正是通过对商品库存和售罄的严格把控，实现资金的快速流转。依托梦芭莎所推动的快反流程，传统品牌的期货与补单的比例通常在8：2之间，而梦芭莎却是3：7。梦芭莎所有销售数据都是即时的，有些款式甚至是才售卖一天就开始进行补单，在高效IT技术支持下，甚至可提前测试市场反应，很多传统品牌被库存压得喘不过气的时候，梦芭莎却能保持微笑。

　　（四） 自主品牌、自有电商平台 ——占据微笑曲线的两端

　　根据微笑曲线理论，产业链前段的开发设计，后端的品牌推广、物流配送以及售后服务，都是附加值比较高的环节，而梦芭莎占据了这些最高附加值的部分。在产品制造和生产环节，梦芭莎和阿迪达斯、耐克一样只做产品的设计、研发、品牌推广；在销售渠道，梦芭莎和淘宝、京东一样作最具趋势和空间的电子商务平台。生产、加工这一附加值较低，成本较高的环节均采用外包的方式。所以，梦芭莎做到了“微笑曲线”的高附加值的两端。

　　梦芭莎选择了做自己的产品品牌，建立自己的电子商务平台，向所有的制造企业做出我们也可以做自主产品品牌的电子商务的示范。

　　[主营业务营运模式优势]

　　1、商业模式优势 ——占据微笑曲线的两端

　　根据微笑曲线理论，产业链前段的开发设计，后端的品牌推广、物流配送以及售后服务，都是附加值比较高的环节，而梦芭莎占据了这些最高附加值的部分。在产品制造和生产环节，梦芭莎和阿迪达斯、耐克一样只做产品的设计、研发、品牌推广；在销售渠道，梦芭莎和淘宝、京东一样作最具趋势和空间的电子商务平台。生产、加工这一附加值较低，成本较高的环节均采用外包的方式。所以，梦芭莎做到了“微笑曲线”的高附加值的两端。梦芭莎选择了做自有品牌模式，因为美国有“维多利亚的秘密”转型成为网络品牌的成功案例，其2009年在线零售额达到14.45亿美元，占到整个品牌总销售额的30%，而国内内衣在互联 网上还没有一个强势的品牌。加之纯粹的平台模式毛利率只有20%，这样的利润水平不足以支撑公司最初的运营发展。所以，梦芭莎选择了做自己的产品品牌，建立自己的电子商务平台，向所有的制造企业做出我们也可以做自主产品品牌的电子商务的示范。

　　2、自主品牌，产品性价比高

　　梦芭莎是自主产品型垂直类电子商务网站，网站销售的全部产品都是梦芭莎旗下的自主品牌，产品的定价权、品控、品牌均掌握在公司，公司的发展风险可控，做到永续经营。

　　另外，公司采用薄利多销的方式吸引顾客，利用网络广告促销商品、推广网站，通过对竞争者的分析，了解现在竞争者的一些销售动态，对主要竞争者的销售情况进行分类整理，在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，定期与顾客沟通，目的是为了降低商品的成本，低廉的价格将会吸引大量的顾客，取得较高的市场占有率。

　　3、运营优势

　　梦芭莎通过自己设计产品并注册品牌，然后外包给有稳定合作关系的供货商生产，通过网站直接面向顾客进行推广销售，有效地节约门店和渠道成本，通过快速反应，以及多频次、小批量的运作方式，满足顾客追逐时尚的个性化要求，又显著降低了库存成本和滞销带来的损失，从而获得高附加值的利润。实践也证明，梦芭莎成功的自主多品牌营销的垂直型B2C电子商务模式其毛利率已超过一般服装制造业及电子商务行业的水平。传统服装行业往往需要约10年时间积累，梦芭莎用了5年时间便已站上了销售10亿的平台。摩拉集团在过去5年以200%-1000%的速度高速发展.

　　4、设计优势

　　商品销售要建立让消费者购买的理由，如时尚、新颖等都可以形成支撑高价的差异化。如果商品失去了差异化，走向同质化、大众化就会导致贬值而降低价格。梦芭莎与国际知名机构合作，如：在香港、法国、韩国建立了时尚买手团队；同时与全球领先的美国硅谷专业研发机构建立了战略研发合作关系；在印度与全球最知名的呼叫中心建立了战略合作关系；在广州与意大利米兰时装学院、法国卡琳等国际知名服装机构建立了战略合作关系。从而保证梦芭莎总是走在时尚的前沿，时尚款式始终快人一步。

　　近三年公司加大自主创新力度，先后获得11项产品外观设计专利和8项软件著作权。

　　5、服务优势

　　①梦芭莎电子商务平台整合了客户下单与物流配送等环节的协同；在信息发布上做到实时机制，让消费者第一时间就体会到新品上线的乐趣；采用灵活多变的客户体验，增加线下客服支持和在线网上洽谈业务，引入梦芭莎只能终端购物平台，Iphone、Ipad等AppStorre 增值服务，增加梦芭莎搜索引擎等方便客户查找商品的服务。

　　②安全性方面，采用分布式部署，主从服务器相结合，负载均衡技术保证客户访问实时性与安全性。对客户的敏感信息进行MD5加密，对网站进行加速极分布式缓存系统相辅，第三方加速，CDN等的使用，大大增加客户访问平台的效率以及可靠性。引入网上第三方支付平台，和银行等相关单位合作，提高网上支付的安全性。

　　6、质量优势

　　在质量保证体系建设上，公司按GB/T19001-2008 idt ISO9001：2008标准的要求建立了质量管理体系，将其形成文件，加以实施和保持，并持续改进其有效性。在原料、设计、客服、生产等方面严格控制质量，为求提供最高性价比的商品给消费者。

　　7、二次回购率优势

　　摩拉公司通过近5年的高速发展，在所有顾客的大力支持下，目前已经在全国B2C服饰类电子商务企业中名列前茅，海外市场也在高速增长，目前产品已经开始畅销美国、欧洲等海外市场；摩拉公司以优质的产品、设计和服务赢得了顾客的青睐和好评，二次购买率高达70%以上；根据艾瑞公司的市场报告有77%以上的顾客明确表示还会下一次继续购买梦芭莎的产品，远远高于其他同行业电子商务企业。

　　8、速度优势-----首个实现七天高效周转产品链

　　公司和传统服装企业和采用订货制，有至少半年的生产周期给工厂去生产，而梦芭莎可以做到从下单、产品生产、入仓平均只须7天时间，产品链周转很快。

　　梦芭莎每一个波段的产品一般按两个月的销售周期分成4批出货，一个批次7天，有3次返单机会。7天的快速反应无论对电商企业还是传统企业来说都是很大的挑战，这不但需要从前台的网络平台到后台的工厂高效的对接，也需

　　要对上游的生产厂商具有强有力的控制力。梦芭莎并接快递的供应链管理确立了自身的优势，除了比同档品牌更低的价格和更多的款式外，从设计、生产、销售到数据统计反馈的周期，梦芭莎已经缩短至30天。也正是因为有先进的供应链管理，梦芭莎获得很高的顾客满意度，毛利率和销售规模都上了一个新的台阶。

　　9、技术更新优势

　　梦芭莎电子商务技术经过多年的不断发展，从1.0版本到2010年10月完成全部功能开发的5.0版本，信息系统建设至今已经经历了5次升级，建立起前台网站+后台支撑系统的应用模式，可满足公司日常电子商务业务的开展需要。每一次的升级都会根据消费者的反馈，调整部分运算法则，提高分析结果的指导意义。

　　针对原有技术在平台架构、应用终端、支撑系统功能等方面存在的问题，（公司自2012年11月开始正式启动业务系统监控的开发工作，预期用39个月左右时间完成平台的升级改造，以应对未来数年电子商务市场的蓬勃发展。

　　三． 未来发展方向，规划

　　物流规划：在已建成的四个仓储物流中心（广州，上海，北京，成都）外，计划完成海外分仓的建设

　　销售规划：到2016年实现销售额过100亿.

　　全球拓展：2012年梦芭莎已经与众多国际知名的服装研究机构、服装设计学府及相关商业机构开展合作，合作机构有：意大利米兰secoli学院，英国圣马丁，法国卡琳等机构。

　　（1）IT创新型研发项目

　　（2）仓储物流创新型研发项目